営業効率の財務指標・数値を確認してみましょう。親指標がゼロ判別にある2018年までは、増収であるものの売上高総利益率は悪化の一途を辿っており、売上高販売費及び一般管理費比率を改善させて売上高営業利益率を維持しています。つまり増収していても儲かる仕組みを構築したわけではなく、利益率悪化を規模拡大でカバーしています。

2014年売上高101,801百万円・売上総利益14,935百万円、2018年売上高159,841百万円・売上総利益17,680百万円なので、「増収増益なんだから何か問題ない」と読む人が多いですが親指標は評価していません。

もう一度営業効率財務指標・数値に戻ってみてみます。2019年～2020年は減収にして売上高総利益率を急改善させています。「増収じゃない。儲からなくなって増収にしたって忙しくなるだけで意味がない。減収しても儲かる体制をとろう。」そんな意思決定があったのでしょう。減収を受け入れ売上高総利益率を持ち直させました。

具体的に何をしたかにご興味を持たれたと思います。2019年は主要取引先との販売代理店契約解消したため、減収になりました。代理店販売の利益率が低かったので、売上高総利益率は改善したのでしょう。

増収しながら売上高利益率を上げればよいのですが、売上高2400億円の東京エレクトロンデバイスをもってしてもそれは難しかったのでしょう。

売上高総利益率を上げるには、一般的に

①儲からない商品・サービスの取り扱いをやめる

②十分な利益が得られるような値上げ交渉を成功させる

等が必要になります。値上げ交渉は相手のあることで効果が出るとは限らないので、前者を選択するとういう場合は減収になります。

東京エレクトロンデバイスの場合、減収を受け入れ売上高総利益率を改善させた時点で、営業効率の親指標は青信号領域を綺麗に右肩上がりになっています。